Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:

Как предложить страховку клиенту

Что вам даст создание воронки продаж

Воронка продаж является одним из лучших инструментов, позволяющих определить эффективность работы менеджеров компании (и конкретного менеджера, и отдела в целом).

Используя воронку, можно установить этапы, на которых отсеивается наибольшее количество возможных клиентов, а следовательно, существуют проблемы, подлежащие устранению.

О том, как определить по форме воронки, на каком этапе происходит сбой, читайте в этой статье

►100 звонков – 10 предложений: достаточно ли этого? Необходимо больше внимания уделить мотивации клиентов или менеджер выставил не все коммерческие предложения?

►Почему не было принято ни одно из десяти предложений: плохие предложения или менеджер плохо работал с клиентом?

Ситуация может сложиться и другим образом: 100 звонков – 90 коммерческих предложений – 0 продаж. Что не так в этом случае?

В нашем случае рассмотрено всего три этапа воронки, которые показали суть анализа эффективности продаж с использованием данного инструмента (на самом деле этапов намного больше).

К сожалению, анализ проводится тогда, когда у компании уже снизились показатели продаж и надо найти виновных и принять соответствующие меры. Если в качестве инструмента для анализа использовать воронку продаж, то это можно сделать заранее, не дожидаясь застоя.

Шаг 1. Определяем свои этапы.

В каждом конкретном случае воронка продаж может быть разной и отличаться от классической: включаются другие этапы, и увеличивается их количество. Всё зависит от того, сколько раз вы общаетесь с потенциальным клиентом, и от степени его лояльности к предлагаемой продукции (или услуге).

Сделать это довольно просто. Достаточно определить наиболее важные «точки контакта».

Как правило, они связаны с принятием решения: «покупаю» или «не покупаю».

Шаг 2. Замеряем показатели.

Это уже посложнее. Можно сказать, что теперь происходит настройка воронки продаж, которая проявляется в регулярном (системном) заполнении всех её этапов.

Практика показывает, что обычно «страдает» именно этот момент (руководству некогда, а менеджеры и маркетологи не считают нужным «перегружаться», думая, что и без этого все понятно).

В данном случае можно использовать самый простой вариант воронки (в 2-4 этапа), её заполнение не будет особо трудоемким процессом.

Шаг 3. Улучшаем и увеличиваем показатели.

Теперь у вас есть конкретные показатели. Что с ними делать? Показатели надо увеличивать (количественные) и улучшать (качественные). Именно для определения проблемных мест и предназначена воронка продаж.

Готовый вариант воронки в Excel не предусмотрен, но её можно создать самим.

Теперь открываем вкладку «Вставка», а в ней – рисунки SmartArt. Оптимальный для нас вариант – «Пирамида».

Чтобы получилась воронка, соответствующая нашему примеру, надо добавить ещё один элемент (у нас четыре строки – четыре этапа). Сделать это очень просто: наводим курсор в область «Текст» – Enter – и все готово.

И вот у нас есть готовый макет воронки продаж. Можно «поиграть» с оформлением (цвет, стиль, вид). Например, пирамиду можно сделать объемной.

Следующий этап: обратимся к таблице и объединим значения ячеек в столбце А со значениями в столбце В (наименование и количественный показатель секций). Для этого используем символ амперсанд.

Для переноса данных в подготовленный макет необходимо провести преобразование объекта в обычную фигуру. Делаем это в формате SmartArt. Если этого не сделать, то воронка продаж не получится (изменения данных в таблице должны автоматически дублироваться в фигуре).

Все данные в столбце «Значения» приравниваются к 100%. В функции отображено количество элементов, показывающее долю каждого значения в их общем объеме.

Продолжаем работать с таблицей. Выделяем ячейки, расположенные в первых двух столбцах (А2:В7). Входим во вкладку «Вставка». Там выбираем «Диаграммы» – «Объемная нормированная гистограмма с накоплением».

Правой кнопкой мышки кликаем по диаграмме, выбираем «Формат ряда данных» и отмечаем точкой «Полный цилиндр».

Входим во вкладку «Формат» и в предложенном меню находим «Текущий фрагмент». Нам предлагается список, из которого выбираем «Область диаграммы».

Входим в «Область диаграммы», где открываем «Формат выделенного фрагмента».

Теперь надо выделить вертикальную ось значений и воспользоваться меню «Параметры оси». Выбираем «Обратный порядок значений».

Продолжаем работать с конусами и объединяем их в один с накоплением данных. Заходим в меню «Работа с диаграммами», выбираем вкладку «Конструктор» и кликаем по инструменту «Строка/столбец» (значения оси меняются местами).

И вот наша воронка продаж почти готова. Осталось подписать данные и убрать некоторые элементы (сетку, легенду, оси). Воспользовавшись функцией «Форматирование», облагораживаем воронку.

Итак, воронка продаж закончена. Теперь, когда будут меняться показатели в таблице, автоматически будет меняться и высота элементов воронки.

Образ эксперта

Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет.

Если клиент видит в менеджере эксперта, то и его предложения будут восприниматься совершенно по другому. Эксперт это не тот человек, с которым можно говорить о таких мелочах как цена или о том, что «это игра, в которой я не участвую». К мнению эксперта прислушиваются, ему доверяют.

Секрет продаж №2

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.

Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?.

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок.

Руководитель за этим должен проследить.

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента.

Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг).

Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше.

Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие.

Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды.

Перемены – это образ жизни. Это про Вас?.

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей ипубликаций главного тренера центра подготовкистраховых агентов «Страховой Спецназ»Юзефовича Константина

Виды воронок продаж

Воронка «от привлечения до закрытия сделки». Эта воронка продаж показывает и этап первого проявления интереса к товару, и этапы предварительной работы (например, рассылка информационных листов, предварительный обзвон и пр.).

Причем привлекать интерес можно и к определенной продукции, и к целой товарной группе, представленной одним производителем (компанией).

Воронка «только продажи». Этот вид воронки предназначен для цикла продажи. Для использования этого инструмента должны быть известны предварительные данные о спросе на товар или направление интереса потенциального клиента к конкретной продукции.

Воронки «кросс-продаж и допродаж». Данные воронки можно считать классическими. Исключение составляют случаи, когда при кросс-продажах используются методы, отличающиеся от методов основного процесса реализации.

Автоматическая воронка продаж в 1С

Воронка продаж эффективна тогда, когда сбор, хранение и обработка информации не требуют постоянного контроля со стороны менеджеров, а осуществляются как бы сами по себе. Можно ли сделать так, чтобы бизнес-воронка продаж работала самостоятельно? Конечно. Рассмотрим пример построения воронки в 1С.

Стандартный пакет программы «1С» включает в себя модель сделки «Типовая продажа». Возьмем её в качестве примера для работы. Формой предусмотрены такие этапы процесса:

  1. Первичный контакт. Отображаются данные о первом контакте с потенциальным клиентом. Если замечено снижение показателей, то, скорее всего, необходимо одно из двух: или подкорректировать рекламную кампанию, или активизировать продвижение продукции.
  2. Квалификация клиента. Графа содержит информацию о классах и интересах клиентов. Данный этап способствует выбору стратегии продаж, которая должна применяться во время переговоров (цены, скидки, акции, форма оплаты и пр.).
  3. Формирование предложения. Обратите внимание на показатели . Если вы заметили резкое снижение количества клиентов после ознакомления с предложением, значит, необходимо поработать с формулировкой коммерческого предложения или пересмотреть ценовую политику.
  4. Презентация. Менеджер сам решает, надо проводить «знакомство» с товаром или нет. Если после презентации замечено уменьшение численности клиентов, то стоит обратить внимание на профессионализм менеджеров и, возможно, провести дополнительное обучение, тренинги и пр.
  5. Согласование условий. Этот этап опять же зависит от решения менеджеров. После проведения переговоров с клиентом они делают выводы о целесообразности внесения изменений в коммерческое предложение.
  6. Подготовка к выполнению обязательств. показывает данные о количестве поступивших от клиентов заказов. В основе этих сведений могут быть данные коммерческого предложения.
  7. Выполнение обязательств. Отображаются данные о заключенных сделках. Если оформлены все необходимые документы (включая закрывающие), то сделку можно считать заключенной.

Программой предусмотрен автоматический контроль этапов сделки. Если условия текущего этапа не выполнены, то перейти на следующий невозможно.

Если благополучно пройдены все этапы, то сделке автоматически присваивается статус «Выиграна». В случае неудачи менеджер устанавливает статус «Проиграна» на соответствующем этапе воронки продаж и указывает причину поражения. Руководитель может воспользоваться этими сведениями для проведения анализа.

Форма сделки может быть не только в виде «Типовой продажи». Компания может практиковать применение собственных правил.

Воронка продаж строится с учетом этих особенностей. При необходимости для включения дополнительных этапов, как правило, используется форма «Сделка с ручным переходом по этапам».

В этом случае нет необходимости строгого соблюдения последовательности, так как переход менеджер осуществляет самостоятельно.

Если процесс реализации товаров не нуждается в разбивке на этапы, подлежащие строгому контролю, то можно воспользоваться формой «Прочие непроцессные сделки».

Вам надо будет устанавливать перечень документов, оформленных в процессе работы, и проводить анализ эффективности, однако управление промежуточными процессами станет недоступным.

Программой предусмотрены два вида оформления отчетов: таблица и диаграмма. Любой компонент (табличная цифра или диаграммный элемент) раскрывается путем двойного клика.

Наша воронка продаж показывает, что хуже всего дело обстоит с этапом «Формирование предложения», а общая сумма «провала» составила 2,05 млн рублей. Предположим, руководитель фирмы решил разобраться в том, какие именно сделки были сорваны, и проверить, привлекают ли этих клиентов к другим договорам.

Для этого ему достаточно кликнуть по интересующей цифре. Например, будет видно, что этап формирования предложения завершился срывом сделок с ООО «Ассоль» (850 тыс. рублей) и с гостиницей «Заря» (1,2 млн рублей).

Однако работа с ООО «Ассоль» не остановлена, и сейчас идут переговоры в отношении сделки на сумму 740 тыс. рублей.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *